MEGAGUÍA
Cómo convertir tu experiencia y productos actuales en una Mentoría Flexible de alta demanda y validarla, venderla y capitalizarte antes de grabar ni un solo video.
Vayamos al grano:
Si eres coach, consultor, formador, experto o proveedor de servicios:
Te habrás dado cuenta de que conseguir clientes y ventas que te permitan vivir de tu pasión o experiencia ya no es tan fácil y rápido cómo solía ser (te voy a explicar por qué)
- Si estás empezando puede que te esté costando arrancar más de la cuenta.
- Si ya llevas un tiempo puede que algunas cosas te hayan dejando de funcionar.
En ambos casos esto hace que te sientas más y más atrapado cada día que pasa…
Y por este motivo es importante que te des cuenta de algo:
Las REGLAS para los negocios expertos han CAMBIADO!
Te explico por qué:
CLAVE #1
¿Cómo ha CAMBIADO el mercado de los expertos?
→ Cada vez hay más expertos peleándose por los mismos clientes…
(de hecho parece que salen de debajo de las piedras)
→ El mercado está saturado de cursos, libros, consultorías, sesiones, webinars…
(así cómo antes costaba encontrar buena información ahora cuesta tener claridad)
→ Igual que tú te sigues formando, tu competencia lo hace también y es cada vez mejor y más efectiva a la hora de conseguir resultados (el mercado se está sofisticando)
→ Muchos potenciales clientes ya han comprado algún producto que les ha salido rana (muchos están quemados) y ahora son mucho mas exigentes y escépticos de todo.
Todo esto hace que las barreras de entrada suban y provocan cosas cómo:
- Los costes publicidad para conseguir leads o ventas suben y suben
- Los likes y la interacción en redes sociales bajan cada vez más.
- El alcance orgánico de redes sociales cada vez es peor y va en declive.
De hecho seguro que te has dado cuenta de esto…
Y por este motivo la mayoría de expertos lo están pasando cada vez peor para vivir de su pasión lo cual es una tragedia en mi opinión porque son la gente que va a cambiar el mundo.
De hecho si me conoces sabes que yo he pasado una odisea para poder vivir de lo que me apasiona así que me afecta ver que alguien que tiene mucho que aportar al mundo tenga que buscarse un trabajo o estar en un negocio que no le gusta porque le da el dinero que necesita para las facturas.
Este es el motivo por el que he decidido escribir estas palabras.
Dicho esto..
Ahora las buenas noticias (que son la clave)
Y que te pueden hacer sacar una gran ventaja de todo esto si entiendes algo:
→ Tus potenciales clientes (y la gente en general) sigue teniendo problemas…
(pues aunque hay más información esta no soluciona directamente los problemas)
→ Y estos clientes NECESITAN a gente cómo tú que les cobre lo que merece y les ayude.
→ Además este cambio en el mercado está haciendo que el nivel de conciencia de las personas suba y cada vez más personas demanden ayuda de un experto para ir rápido.
Pero no quieren libros, infoproductos, sesiones ni membresías, porque eso ya lo han intentado y tienen poca CONFIANZA en que les vaya a dar resultados esta vez.
Pero cómo digo, aún así tu cliente te necesita (y mucho).
Lo que tienes que hacer diferente es darle mas motivos para aumentar su CONFIANZA.
Así que ¿Cómo le damos más confianza?
CLAVE #2
¿Cómo le damos más confianza al cliente?
Cómo hemos visto hasta ahora:
Cada vez más, la gente necesita confianza para decidir trabajar con un experto (cómo tú)
Es por eso que las sesiones individuales, los libros y ebooks, los infoproductos, incluso las membresías baratas y todos esos productos que solían funcionar tan bien hace a penas unos meses ya no funcionan y cada vez van a peor…
Así que el mercado ha cambiado y en esta calve vamos a ver cómo adaptarte a él:
NO DEBES PEDIRLE A TU CLIENTE QUE CONFÍE EN Ti
DEBES IR UN PASO EXTRA PARA GANARTE SU CONFIANZA
Siento ser yo quien te lo diga pero por este motivo no vendes.
Hablo todos los días con expertos que vienen a mis consultorías pidiéndome ayuda y prácticamente un 95% subestima el trabajo que cuesta hacer que un potencial cliente confíe en ti y decida trabajar contigo por encima del resto de opciones que tiene.
Y por esto la mayoría de coaches, consultores, asesores y proveedores de servicios tienen problemas cuando intentan captar a nuevos clientes y conseguir ventas…
→ Tu cliente no te compra porque no CONFÍA.
Y tú, en lugar de poner tu foco en aumentar los motivos para que tu cliente confíe sigues probando en círculos estrategias antiguas que ya no funcionan con la esperanza de que alguna de ellas de repente de resultados.
Te diré algo que en el fondo ya sabes:
Incluso cuando algunas de estas estrategias te da unos pocos resultados por casualidad, estos no son resultados duraderos:
Porque en unos meses vuelves a la casilla de salida y cada vez es más difícil dar el cambio porque tú sigues igual, pero el mercado no ha dejado de avanzar durante ese tiempo.
Lo bueno es que si estás leyendo esto ya tomaste en algún momento la decisión de cambiar (por eso te digo que tú ya lo intuyes) y estás en el camino correcto.
Pero sí es importante que te comprometas con solucionar este problema de ahora en adelante y no dejes que tu miedo, compromisos del pasado cómo:
-tener ya a un mentor que no te da resultados,
-estar en mitad de una formación,
-o tu antiguo condicionamiento…
Te vuelva a arrastrar al ciclo de probar estrategias que no funcionan…
Porque no estamos para perder el tiempo.
Entonces…
¿Cómo demostramos más CONFIANZA a nuestro cliente?
Demostrándole más compromiso.
COMPROMISO = CONFIANZA
Si te fijas lo que todos estos productos que ya no funcionan tienen en común es el mantra:
“Aquí tienes el producto ahora te las arreglas tú” y aunque tu producto sea un 10 es el propio formato lo que hace que el cliente no tenga confianza»
Y no digo que todos los productos sean un 10 porque la mayoría de lo que se vende es muy mejorable pero he trabajado con expertos que eran buenísimos en su campo y tenían una habilidades increíble pero no conseguían ventas justo por esto: el FORMATO.
Además, desde una perspectiva espiritual, cuánto más te comprometes, más le estás comunicando a tu cliente que lo AMAS y que crees en él porque estás dispuesto a acompañarle.
En lugar de “Aquí tienes el producto ahora te las arreglas tú” le estás diciendo “entiendo que eres una persona con virtudes y defectos así que…
Voy a estar ahí contigo durante todo el proceso y me voy a comprometer a estar contigo y seguir ayudándote hasta que lo consigas (cueste lo que cueste)”
Y este COMPROMISO (hecho desde el AMOR) lo cambia TODO.
De hecho si te fijas en los grandes referentes a los que si les va bien aunque cambie el mercado y consiguiendo ventas durante años todos tienen un gran compromiso con sus clientes…
Y los que no lo tienen de repente explotan y desaparecen… (seguro que has visto casos)
Y cuando haces esto todo cambia…
Porque ya no necesitas utilizar técnicas obsoletas de manipulación (fuerza) que suplan esa falta de compromiso por tu parte (cómo la escasez, los 9000 testimonios, los 73 logos para demostrar autoridad) porque el cliente siente tu compromiso con ayudarle (poder).
Es decir, en lugar de hacerlo desde la fuerza lo haces desde el poder y esto es clave.
Ahora te has dado cuenta de que no es solo ser el mejor, ni tener el mejor método del mundo que pueda ayudar profundamente a tus clientes, si no tienes un FORMATO adecuado que demuestre compromiso, tus potenciales clientes no van a sentir la confianza suficiente para comprarte y decidir trabajar contigo.
Así que ¿Cómo lo puedes hacer?
¿Cómo transformamos nuestros método o nuestros productos de bajo ticket cómo sesiones, ebooks, infoproductos o membresías en un formato que demuestra confianza instantánea y que por lo tanto haga la venta casi innecesaria?
Eso es lo que vamos a ver en la siguiente clave:
CLAVE #3
¿Cual es el FORMATO que más CONFIANZA transmite?
En los últimos emails hemos descubierto algunas cosas que pocas personas entienden:
1) El mercado ha cambiado y por lo tanto debemos jugar con otras reglas. Cada vez hay más expertos, estamos infoxicados y muchos clientes ya han comprado productos que les han salido rana, por lo tanto cada vez necesitan más CONFIANZA para comprar.
2) No debemos volcar el riesgo en nuestro cliente (pidiéndole que confíe) sino que debemos quitarle el riesgo dándole demostrándole de todas las formas posibles que somos dignos de su confianza y que le podemos ayudar.
3) La forma más fácil de demostrar confianza a nuestros potenciales clientes es comprometiéndonos con ellos y acompañándolos hasta conseguir el resultado.
(Nada de aquí tienes mi ebook, infoproducto, masterclass y tú te las arreglas…)
Entonces ¿Cuál es el FORMATO de producto para expertos que más confianza demuestra?
Y más importante:
¿Cómo transformamos nuestro método o nuestros productos de bajo ticket cómo sesiones, ebooks, infoproductos o membresías en un formato que demuestre confianza instantánea y que por lo tanto haga la venta casi innecesaria?
Lo que mejor me ha funcionado (y lo que enseño a mis clientes) es creando una Mentoría Flexible que consiste en un formato muy específico de mentoría que:
- Está basado en un problema específico muy acotado y definido (más experiencia)
- Acompaña al cliente por una ruta muy bien diseñada que se va mejorando cada vez
- Trata de forma conjunta parte externa (estrategia) y la parte interna (mentalidad)
- Transforma a los clientes de profundamente en lugar de dar un parche momentáneo
- Es super fácil de crear porque usa un proceso interactivo en lugar de hacerla toda de golpe y perder meses creando algo que tal vez después nunca se llegue a vender
- Es flexible y se puede ajustar fácilmente ya sea que tengas 1 cliente, 20 o 300…
- Y lo más importante de todo: la puedes (y debes) vender antes de crearla
Ahora, puede que te sientas un poco inseguro porque crees que hacer esto es imposible…
Pero si sigues el proceso con una secuencia específica (hacer primero unas cosas y solo después las siguientes) puedes montar todo esto paso por paso en una semana y sin experimentar dudas o miedos que hagan que te detengas a mitad del camino.
Pero antes de hablarte de mi proceso para crear tu Mentoría Flexible entiende esto:
Si te fijas: en el mercado actualmente los expertos están en 3 niveles de dificultad a la hora de conseguir clientes y lo bueno es que sin importar en qué nivel estés tú puedes dar el salto directo y rápido al nivel 1 dónde conseguir clientes y ventas es muy fácil:
Nivel 3: Productos no Transformadores:
La mayoría de personas cree que el problema con los productos de bajo ticket es que la persona una vez los compra no presenta un alto grado de compromiso…
Y esto es verdad.
Pero también es al revés.
La persona que los vende no demuestra compromiso con transformar al cliente.
Y cómo hemos visto esto genera menos confianza que los productos de mayor compromiso y por lo tanto:
Si hay menos CONFIANZA = hay menos CONVERSIÓN (a.k.a mas difícil de vender)
Y también es importante aclarar algo:
Muchos productos de bajo ticket son de alta calidad a nivel de información pero de baja calidad a nivel de transformación.
Y cuando el mercado se pone difícil la gente compra antes transformación que simplemente información, pero muchos expertos se siguen aferrando a su libro, su infoproducto, su método de coaching o terapia.
Y si bien esto puede ser muy valioso a la hora de maximizar el beneficio ofreciéndolo después como bonus, o para fines de autoridad o marca personal…
No son la opción óptima para la adquisición de clientes.
Por eso te recomiendo transicionar a un producto que aporte más confianza para captar el cliente y la parte buena es que aún puedes aprovechar estos productos más adelante en tu negocio cuando ya tienes estabilidad de clientes y de ingresos.
Y de hecho si ya tienes estos productos más fácil simplemente puedes usarlos para crear tu Mentoría Flexible mucho más rápido que la gente que empieza de cero.
Nivel 2: Mentoría Tradicional
Esta opción es bastante mejor que los productos de bajo ticket porque te comprometes más con el cliente pero las mentorías tradicionales presentan 2 problemas importanes:
1) La mayoría de mentorías son un “me comprometo a ayudarte con todo lo que surja”
Y esto crea dificultades porque al no tener el problema y el proceso previamente definido el experto no tiene control total del cliente y está expuesto a un montón de problemas que surgen y con los que no había contado previamente.
Si tienes mucha experiencia pasarás algunos malos ratos con tus clientes y puede que salgas del paso (aunque te va quemando poco a poco y te planteas si quieres hacer más esto) y si no tienes experiencia por lo que he visto es una auténtica catástrofe.
El motivos es que te llegan problemas que nunca has gestionado y de repente te sientes inseguro y te cuestionas si realmente tienes la habilidad de ayudar a otros.
(por cierto, nunca es tu habilidad, simplemente te falla la estructura)
Todo esto se soluciona cuando has definido el problema previamente y tienes claro el proceso que debe seguir tu cliente (cómo hacemos en la Mentoría Flexible)
Además al definir el proceso en base a acciones queda muy claro cuando el cliente está atascado (porque no ha realizado las acciones) y que debe hacer para avanzar.
Así te sientes tranquilo de que no es falta de habilidad tuya y puedes gestionarlo y volverle a poner en el camino correcto sin ver amenazada nunca tu capacidad)
Y ahora vamos con el siguiente problema de las mentorías tradicionales:
2) Las mentorías tradicionales al no estar sistematizadas son complejas de escalar.
Por lo general la falta de sistematización suele provocar dependencia (fácil de evitar)
Lo primero es que al no haber un proceso, es más difícil de vender y por eso muchos expertos no tienen consistencia en las ventas, sino que dependen de que les lleguen clientes de sus redes, contactos, o algunos lo aumentan haciendo mucho networking.
Lo segundo es que en el momento en el que les van bien las ventas, en cuanto el experto ve aumentada su carga de trabajo, de repente la calidad de sus resultados con clientes se vea muy afectada y cuando mejor debería estar es justo cuando más satura.
Tienes que hacer un montón de sesiones, gestionar a un montón de personas, cada uno en una situación diferente y con unos problemas, y todos cuentan contigo de forma que pasas semanas hasta arriba…
Y con el estrés por las nubes y sin poder dedicar tiempo a hacer crecer tu negocio y a prepararte para el futuro te da miedo que se acabe el dinero y solo te quede el trabajo.
Además esto es perjudicial a nivel subconsciente ya que potencias el autosabotaje:
Piensa que vivir este estrés hace que cuando aparece un nuevo cliente potencial tu mente se acuerda (no a nivel lógico pero si a nivel emocional) en lo mal que lo has pasado y ocurren «casualidades» que hacen que no cierres a ese cliente…
Pero en realidad es tu subconsciente que no quiere de nuevo ese estrés.
Sin embargo con una Mentoría Flexible la confianza no te basas en tu capacidad para solucionar personalmente todos los problemas de tus clientes, porque a medida que creces tienes más problemas que gestionar y por eso te quemas y te estresas…
A diferencia, basas tu seguridad en tu proceso previamente definido, en las herramientas que has creado y en la estructura que hace que tu cliente vaya por el camino correcto el solo y de forma super rápida llegue a conseguir su objetivo y tener esultados.
De esta forma no importa si empiezas haciendo mentorías individuales 1a1 porque te sientes más seguro, después puedes decidir hacerlas grupales con más gente o incluso si quieres contratar a coaches que hagan la mentoría por ti y dedicarte a escalar al máximo.
Nivel #1: Mentoría Flexible
A parte de las ventajas que hemos visto sobre mentorías en el apartado anterior lo más importante a entender sobre la Mentoría Flexible es que tiene un secuencia específica:
Es decir, el orden en el que hacemos las cosas no sólo es importante sino que es un requisito indispensable para poder montarlo todo en tiempo récord y sin abrumarse:
Los expertos pierden meses de trabajo así como un montón de energía y frustración en empaquetar su conocimiento en una mentoría (u otro tipo de producto menos rentable)
Todo para desmotivarse después cuando se dan cuenta de que lo que tanto les ha costado crear no se vende porque han pasado por algo algunos detalles.
También algunas personas intentan vender cualquier cosa a cualquier precio (algunos a high ticket) y cuando tienen al cliente en sesión se dan cuenta de que lo tienen la capacidad para gestionarlo lo cual también es un problemon.
La Mentoría Flexible usa una SECUENCIA ESPECÍFICA de forma que puedes venderla primero sin tenerla creada porque has hecho un proceso de definición muy exhaustivo que te prepara para dar con seguridad resultados al cliente una vez te paga.
Así te ahorras el tiempo que tardas en crear tu producto, lo válidas y además tiene el beneficio de que pones dinero en tu bolsillo y te capitalizar desde el primer momento.
Eso tiene dos beneficios básicos:
1) A nivel emocional te da una prueba clara de que eres capaz de venderla y te demuestras a ti mismo que puedes hacerlo y puedes vivir de lo que te apasiona (muy importante para mantener la motivación después cuando estas creando los detalles o material complementario de ventas)
2) Cuentas con capital desde el primer momento y vives más tranquilo lo cual te permite delegar muchas cosas que no te gustan y aun así tener resultados muy profesionales.
Además al tener dinero y estar tranquilo la energía con la que coges los clientes y trabajas con ellos en las primeras ediciones no es una de necesidad sino de felicidad ya que no ves tus decisiones condicionadas por tu dinero y esta energía tus clientes la notan y la agradecen con lo que inicias un Ciclo de Feedback Positivo:
¿Cómo encajar y aplicar todas las piezas?
Entonces ¿Que puedes hacer tu con toda la información que has aprendido?
1) Lo primero es tomar conciencia de que el mercado ha cambiado y dejar de hacer estrategias obsoletas de marketing y ventas con la esperanza de que algunas den resultados (como hemos visto la mejor opción es adaptarse porque aunque están den resultado temporalmente nos acaban dejando siempre en la línea de salida)
2) Lo segundo es que a partir de ahora enfoques tus esfuerzos en aumentar la confianza que demuestras a tus clientes en todas las áreas de tu negocio para convertir a la gran mayoría en lugar de hacer lo mismo de siempre o intentar convertir a ese pequeño porcentaje que no necesita tanta confianza.
3) Lo tercero es que desde ya decidas aumentar tu compromiso con los clientes para de esta forma aumentes su confianza y en lugar de crear y vender productos en los que el resultado depende del cliente conviertas estos productos en una mentoría donde acompañes a tu cliente hasta el resultado y asegures su transformación de la forma más rápida, efectiva y fácil posible.
Entenderlo es la parte fácil.
Sin embargo la pregunta es: ¿Estás dispuesto a poner los 3 pasos en práctica?
Espero que si!
El objetivo de este contenido es ayudarte con esto y sobre todo animarte a qué cambies la mentalidad y montes una mentoria y espero haberlo cumplido.
Una vez llegados aquí es tu turno decidir si quieres implementar estos conceptos.
Dicho esto… ahora ya sabes qué hacer y sobre todo que dejar de hacer inmediatamente para no de tener problemas con la confianza y las ventas.
Si quieres tener mi proceso secuenciado para construir una Mentoría Flexible y quieres te guíe de la mano por todo el camino para ahorrarte errores y horas de frustración te presento mi Training Rápido del Embudo Invisible
Acerca de Saül Tormo
Saül Tormo es mentor de coaches, consultores y formadores y ayuda a personas que tienen un superpoder a vivir bien de aquello que aman y tener un estilo de vida pleno.
Es pionero del movimiento Negocio Mágico que promueve construir negocios de dentro hacia fuera, conectando primero con tu esencia y diseñando procesos y sistemas que realmente estén alineados con quien eres.
Ha enseñado su metodología a más de 3000 clientes de más de 17 países diferentes, y trabajado con grandes marcas cómo Berskshire Hathaway Barcelona, Investing y Club Marketing Automoción.
Copyright © – SaulTormo – Aviso Legal – Cookies – Contacto